乐鱼,汽配/汽服连锁轮番冲击，传统代理商何去何从？
笔者处置汽车后市场已16年，属本年最热烈。热烈不是说生意兴盛，而是说各类声音此起彼伏，让人目炫狼籍：有跌价的，有促销的，有继续调养年夜战的，有渠道下沉的，有讲精准用油的，有推行新项目标，有招商加盟的，也有讲赋能的；还一些新词：4S店回流潮，延保，尺度化/数字化/智能化；还不停在耳的让渡潮，倒闭潮，用工荒等等。汽后市场的新情势可谓扑朔迷离，但无不合错误保守代办署理商的生意形成了分歧水平的冲击。常常听到代办署理商反馈： “此刻品牌愈来愈多了，产物也愈来愈同质化，分不清黑白，不知该怎样选” “客户反馈本年生意特殊欠好做，进店车主少了良多，产物发卖也很迟缓” “某客户四周开了家猫/虎/狗，把小调养价钱拉的很低，其生意和效益年夜受影响” “某品牌又做鼎力度促销了，很多合作的客户都进了竞品的货” “客户四周开了家汽配连锁店，有需求一个德律风立马送货，此刻客户不想压货了” “开辟新客户也愈来愈难了，良多门店老板底子不给你引见产物的机遇” “十分困难靠促销或投入开了一家新客户，一算账，没钱赚，利润都投进去了” “此刻营业员愈来愈难招，招了也很难开出客户” “倒闭跑单的客户愈来愈多了，铺货风险年夜，不铺货门店难接管，到底还铺不铺货，很是纠结”...... 近一年来，很多保守代办署理商对行业更加感应焦炙和苍茫，不雅望和灰心的情感愈来愈浓。市场低迷期什么时候竣事？仍是低迷已成常态化？看不到但愿，找不到前途。也有很多代办署理商，或堕入促销年夜战或盲目增添品牌或插手各类连锁同盟，不竭试错，碰的头破血流。 在以汽配/汽服连锁为代表的浩繁新业态轮流冲击下，汽后保守代办署理商到底该若何应对，若何做好转型呢？这是一个十分主要且告急的工作，理应排在工作的首位！连系本身企业的实践，笔者抛砖引玉，保举几个标的目的，与大师交换切磋。 第一，增添利润品牌/品类。保守代办署理商依托单品牌或单品类卖货的模式明显已不顺应新时期的成长，不论是坐商（已根基被裁减）仍是行商。之前收集不发财，同类品牌不多，合作不充实，保守代办署理商依托消息不合错误称就可以卖货赚取高额利润，日子过得很津润。此刻是品牌多余，合作白热化的时期，消息不合错误称的环境已完全产生了改变，必定了产物的毛利会愈来愈低，不论是后市场里的哪一个品类，无不如斯。再苦守之前的毛利程度明显是不明智的，不然必定了合作客户数目会愈来愈少，销量会愈来愈小。毛利下降了，想要连结或增添利润，只能靠销量增加，而销量增加只依靠老品牌或老品类会比力难——好做的已在合作了，欠好做的用老品牌老方式，也很难有年夜冲破。每一个品牌都有本身的销量天花板，良多时辰纯真依托经销商的气力是很难冲破的。这个阶段需要的是判断引入新颖血液：增添新品牌或新品类。固然不是盲目选个品牌就开干，每一个品牌都有本身的劣势和劣势，没有浑然一体的，必然要连系本身公司的实在需求。选品牌，光斟酌品牌的出名度/价钱/投入等是十分危险的，如若失慎，很轻易失落到“坑”里，到时只能推到再重来，华侈的不但是时候精神和金钱，还透支了诺言和客情。选到靠谱的品牌是一个系统的工作，在此不再赘述，感爱好的伴侣能够查看笔者的另外一篇文章，里面有具体引见：《若何选到靠谱的润滑油品牌》。 第二，正视盈利项目����APP。好比，在笔者处置的润滑油板块，不克不及只做好机油，还要正视盈利项目标成长。如前文所述，存眷度最高的机油小调养项目（也是后市场除洗车外最高频的项目和深度养护和维修的进口项目），已是高度合作了，4S店和连锁加盟门店已把根本款全合成小调养拉低到200元之内，作为引流集客和转化最为主要的项目了，门店盈利首要靠油品进级/深度养护/安全/维修/换件/美容等高毛利项目，此中深度养护是一个很是主要的营业板块，起首市场很是年夜，其次品牌认知度较低，利润空间也很是好，是门店效益晋升的要害地点。但真正把盈利项目做好仍是有很浩劫度的，有些品牌只是供给了相干产物和装备，没有系统的输出，致使项目落不了地，只能是水中月，看上去很标致而已。要想做好盈利项目，以下六点必需做到位：高性价比的产物+专业的装备+尺度的操作流程+营销和转化方案+延续培训+地推物料。门店的需求就是代办署理商的机遇。对代办署理商来说，推行盈利项目固然有必然的操为难度，但利润可不雅，同时也能晋升本身和门店的合作粘性，还是一个好选项。纯真靠代办署理商本身去试探试错，运营好盈利项目长短常难的，选到一个有盈利项目完全输出能力的品牌是要害！ 第三，慢慢变身为办事商。跟着合作的加重，依靠产物商业的体例和客户合作不会再是上策，很轻易被价钱更低或投入更年夜的品牌所替换，其合作粘性也必定是弱的，保守代办署理商慢慢转型为办事商是年夜势所趋。这是由于终端门店的需求是全方位的，除产物以外，还营销，运营和治理方面的，没出缺产物的门店，常常后者才是门店可否盈利的要害地点。笔者地点的公司在运作尼克森系列油品的同时，在2020年5月开启尼克森车养护的项目，其目标就是经由过程现实运营而非坐办公室拍脑壳的体例，总结出门店运营的要害点，构成一套尺度化可复制而且能落地的方案，进而赋能代办署理商和合作门店，终究配合成长和晋升。 今朝，我们对门店可以或许输出的课程有： 1）引流转化 2）客户治理 3）抽象扶植 4）办事流程 5）精准用油 6）车检转化 7）员工鼓励 8）5S治理 综上，在内卷严峻的新情势下，保守代办署理商应顺势而为，自动且快速变身为：多品牌/品类产物代办署理商+盈利项目办事商+车养护运营商，如许既斟酌了当下的报答，也斟酌了久远的成长，这是一个靠谱的选项。这也是我们尼克森品牌的成长标的目的和策略，也接待情投意合的伴侣们加微信详聊（尼克森润滑油营销总监徐海龙18948602312，微信同号）。 写在最初：比来常常听伴侣讲，某某连锁吃亏加重，招人招商都好不容易；汽后市场是块烂泥地，法拉利纷歧定跑得过拖沓机；本钱正在阔别汽车后市场等论调......这对想用本钱手段在汽后市场割韭菜，掳掠后市场年夜蛋糕的企业来说是个坏动静，但对我们保守代办署理商来说，应当松了口吻吧。汽后市场很年夜，也是个慢行业，仍年夜有可为，让我们适应时期潮水，一路加油吧！
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